最令項(xiàng)目部頭疼的還是合同變更風(fēng)險(xiǎn)。2012年3月，由于設(shè)計(jì)不斷變更，工程量一再增加，項(xiàng)目部迎來(lái)最大挑戰(zhàn)。根據(jù)合同，土耳其交通部有40%的合同變更權(quán)，即可以追加投資40%，施工方應(yīng)將全部工程干完；或者項(xiàng)目仍按原合同額進(jìn)行，建設(shè)方干滿合同額即可離場(chǎng)，剩下的施工量再次招標(biāo)。對(duì)土耳其本土企業(yè)及歐洲企業(yè)而言，兩者并無(wú)多大差別，而且選擇后者沒(méi)準(zhǔn)還能多掙錢。但對(duì)遠(yuǎn)赴異鄉(xiāng)的中國(guó)企業(yè)而言，如果土方選擇后者，則意味著前期墊資的上億元人民幣就將損失。

在土耳其鐵路局傾向于重新招標(biāo)時(shí)，中國(guó)企業(yè)沒(méi)再猶豫。中國(guó)鐵建中土集團(tuán)總經(jīng)理袁立在談判桌上從土耳其市場(chǎng)信譽(yù)、民生期待、中土貿(mào)易合作以及未來(lái)高鐵項(xiàng)目融資等多個(gè)角度闡明利害，激烈的交鋒甚至驚動(dòng)了土耳其交通部長(zhǎng)及總理。最終，中國(guó)企業(yè)在施工中展現(xiàn)出的品質(zhì)與信譽(yù)，讓合作伙伴心悅誠(chéng)服地決定追加投資。

“8年過(guò)去了，扛到現(xiàn)在，我這湖北佬都成了祥林嫂。現(xiàn)在對(duì)每個(gè)合同的每個(gè)細(xì)節(jié)、每個(gè)詞匯，我都要與員工反復(fù)琢磨，與土方討價(jià)還價(jià)。算是磨出來(lái)了。”鄭建兵說(shuō)。

“走出去”切忌“想當(dāng)然”

“越是國(guó)內(nèi)成功企業(yè)，越要小心對(duì)既有經(jīng)驗(yàn)的依賴”

2013年12月27日，土耳其總理埃爾多安親自駕車，參與安伊高鐵二期工程薩帕加至科茲卡伊線路的通車測(cè)試。一路上列車運(yùn)行平穩(wěn)，各項(xiàng)測(cè)試指標(biāo)完全符合設(shè)計(jì)要求，埃爾多安對(duì)中國(guó)公司施工質(zhì)量連連稱贊。

“土方對(duì)測(cè)試結(jié)果非常滿意。安伊高鐵二期是土中迄今為止最大的合作項(xiàng)目，中國(guó)伙伴表現(xiàn)十分出色，這次合作也為今后土中合作起到了示范作用。”土耳其鐵路總局局長(zhǎng)蘇萊曼介紹，到2023年，土耳其將修建3500多公里鐵路線，市場(chǎng)份額高達(dá)四五百億美元。“希望在2000多公里的土耳其東西高鐵中，還能與中國(guó)伙伴繼續(xù)合作，也希望鄭建兵在土耳其的胡子長(zhǎng)得更長(zhǎng)，干脆就在這安家！”

面對(duì)溢美之詞，鄭建兵和袁立都很冷靜。就在4個(gè)月前，由當(dāng)?shù)仄髽I(yè)施工的安伊高鐵二期工程兩個(gè)隧道剛剛滑坡，中方鋪軌、電氣化等工作無(wú)法繼續(xù)，土耳其交通部部長(zhǎng)在現(xiàn)場(chǎng)辦公會(huì)上攤牌，“如果這樣下去，我不保證你在土耳其能活下去。”

為了保住信譽(yù)，他們?cè)凇熬芙^加班”的土耳其上演了中國(guó)式的“三班倒”。鄭建兵先是向中國(guó)駐土耳其大使館求助，迅速辦好了101名工人一個(gè)月的因公簽證。與此同時(shí)，電氣化項(xiàng)目經(jīng)理周洪波優(yōu)化施工方案，將中國(guó)派遣工與當(dāng)?shù)貏诠みM(jìn)行“混搭”。項(xiàng)目部每天準(zhǔn)時(shí)向坐鎮(zhèn)國(guó)內(nèi)的袁立短信匯報(bào)施工進(jìn)度，隨時(shí)爭(zhēng)取支援。于是，土耳其當(dāng)?shù)仄髽I(yè)2天才安裝7根電線桿，而中國(guó)鐵建一夜就架設(shè)了100根。當(dāng)晚西班牙監(jiān)理目瞪口呆，“中國(guó)企業(yè)真是太神奇了。”一星期后，更令監(jiān)理吃驚的是，質(zhì)量檢測(cè)顯示中國(guó)企業(yè)鋪設(shè)的電線誤差均控制在微米級(jí)，“堪稱完美”！

然而，這樣的“神奇”，鄭建兵和袁立并不打算延續(xù)。他們反倒給中資企業(yè)提了醒——“走出去”切忌“想當(dāng)然”，首先要樹立正確的海外市場(chǎng)理念。