“高回扣”“抗生素”“可替代”,這是外資藥企近年來在中國市場上大肆“攻城略地”的不二法門。近日,一位常年在珠三角一帶從事抗生素銷售的經銷商衛輝(化名),向記者坦陳了跨國藥企的“市場法則”。

——定價基準包含“營銷回扣”,最高可達50%。衛輝告訴記者,外資藥品定價的基準是按照產品出廠價/到岸價為基數,以中國周邊國家如泰國、馬來西亞、菲律賓、印度尼西亞、韓國等的銷售價格作為橫向參照,再對照企業報表,確定相關的運營成本。

不過,由于港口物流運輸的透明度很高,同一種藥物到岸價差距不大,這就意味著運營成本成為關鍵因素。運營成本包括稅收、渠道流通成本、推廣模式、盈利要求和營銷成本。在營銷成本中,自然包含著20%—30%的營銷回扣,再加上推廣模式中有“專營推廣模式”的費用,也可以作為給予關系戶的回扣,這樣算來,最高的回扣甚至可以高達50%。

——可替代品回扣價格高。“不可替代”的單一藥品回扣寥寥可數,“可替代品”既要“拼關系”更要“拼回扣”。一般來說,治療腫瘤癌癥的藥物多為“不可替代”的單一藥品,這些藥品生產難度大,技術含量高,使用人群有限,回扣的點數自然很小。抗生素類藥物則大部分為“可替代品”,此類藥品不是專利保護已經過期,就是將近過期,生產制造比較成熟,可替代性極強。這類藥品僅營銷回扣就可以高達50%,加上其他邀請醫生出國培訓等開銷,用來支付回扣的資金總額甚至高達70%。

——慢性藥“細水長流”同樣高利潤。心腦血管類的慢性病藥,一方面只要納入醫保序列,就可以享受國家補貼,另一方面這類患者基數大,盡管回扣點數高,但長年累月下來,藥企回報甚至要高于腫瘤類藥物。

據2012年艾美仕市場研究公司中國醫院藥品統計報告數據顯示,調脂藥物在中國處方藥市場銷售已達到41億元。近五年來,降血脂藥物的銷售額增長達28%,降脂藥物的零售價格同期增長為5%。其中降血脂的頭號重磅藥物阿托伐他汀,每盒7粒,總價70元,回扣10-15元左右。一個病人每月大概需花費300元,每月每位病人支付的回扣就超過70元,全年在中國銷售超過10億元,這意味著回扣也超過2.5億元。

——外資“高回扣”“低風險”的好日子很快就要到頭。外資藥企在中國市場上的“潛規則”,通過“高回扣”“學位賄賂”“性賄賂”的手段,很快就會走到盡頭。如果國內藥企抓住機遇,加快研發投入力度,就能形成強大的替代優勢。