8月27日，2013戴爾高峰論壇在北京國家會議中心開幕。戴爾戴爾高級副總裁、首席營銷官卡倫·金托斯（Karen Quintos）在接受媒體采訪

一年前，戴爾公司決定在中國這個(gè)重要市場的傳播上作出重大投入，啟動(dòng)了既針對消費(fèi)者用戶也針對企業(yè)公司用戶的市場活動(dòng)，講述了很多案例，包括戴爾的解決方案如何運(yùn)用到供應(yīng)鏈管理、教育學(xué)習(xí)、數(shù)據(jù)管理以及金融服務(wù)業(yè)當(dāng)中。“我們會借著在中國品牌和傳播方面已經(jīng)做出的投入的勢頭，繼續(xù)加大對中國市場的投入力度，幫助我們在中國的客戶更好地去思考和接受戴爾全面的端到端的能力。”戴爾高級副總裁、首席營銷官卡倫·金托斯（Karen Quintos）8月27日在北京舉行的戴爾高峰論壇上接受采訪時(shí)如是說。

***業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 品牌重塑

戴爾公司一度是全球最大的電腦生產(chǎn)商，但近年來，由于智能手機(jī)和平板電腦地位的崛起導(dǎo)致個(gè)人電腦銷量下降，加上對手持續(xù)競爭，戴爾公司面臨著不小的挑戰(zhàn)。從2007年起，戴爾開始向端到端的企業(yè)解決方案和服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型，在過去幾年收購了約30家企業(yè)，提升它在軟件、網(wǎng)絡(luò)安全、云計(jì)算等方面的實(shí)力。目前戴爾分為四大業(yè)務(wù)部門，分別是企業(yè)解決方案、軟件、服務(wù)、終端用戶計(jì)算。上個(gè)財(cái)年的財(cái)報(bào)顯示，戴爾在企業(yè)解決方案和服務(wù)的利潤已經(jīng)超過整體利潤的50%。

伴隨著業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，戴爾的市場營銷工作也呈現(xiàn)出新的特色。Quintos女士說：“我們已經(jīng)大幅度以重塑了戴爾這個(gè)品牌，包括新的品牌形象在這種視覺體驗(yàn)上的一致性，還包括我們的新的標(biāo)識、色彩以及我們使用的材料，以及我們講述客戶案例、故事的方式。”

“同時(shí)，我們在傳遞信息方面也取得了非常大的改進(jìn)，重點(diǎn)凸現(xiàn)客戶使用我們核心的技術(shù)的成功案例，以及戴爾的技術(shù)解決方案如何幫助客戶解決他們的挑戰(zhàn)，最大限度幫助他們抓住機(jī)會。同時(shí)我們也認(rèn)識到無論是針對消費(fèi)者還是針對中小型企業(yè)者或者創(chuàng)業(yè)者還是全球級大規(guī)模客戶，我們品牌的溝通必須一致，無論客戶現(xiàn)在處于購買周期的哪個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中都比較一致。”Quintos女士說。

Quintos女士還提到近些年來發(fā)現(xiàn)的一個(gè)重要趨勢，IT消費(fèi)者越來越多地將自己的設(shè)備帶到辦公環(huán)境中。“這樣對于很多用戶來說，他們白天是CIO，晚上是消費(fèi)者，而恰巧戴爾有從消費(fèi)者到大企業(yè)級的完整的解決方案。所以我們也是在確保我們的品牌能夠在所有用戶以及每一個(gè)用戶所有不同的身份中得到他們的認(rèn)同。”

Quintos女士還強(qiáng)調(diào)，戴爾在進(jìn)入像中國這樣的一些重要市場時(shí)，非常注重在溝通、傳遞品牌的過程中，把各種渠道，各種方式發(fā)揮出綜合一體化的協(xié)同作用。”無論是電視還是報(bào)紙印刷品，無論是網(wǎng)絡(luò)還是數(shù)字渠道，我們把所有的資產(chǎn)傳播方式加以綜合運(yùn)用。無論針對最終的消費(fèi)者還是我們的直銷團(tuán)隊(duì)，還是我們的合作伙伴分銷商，都是一樣。“

對于如何給客戶講好案例故事，Quintos女士有著獨(dú)特的見解：“在客戶心目中，這樣的故事必須是真實(shí)的，而且要理解情感上的共鳴。我們講述我們的解決方案，總是圍繞著給客戶帶來最大的價(jià)值，客戶對于品牌的信賴。我們不會講與市場定位差別很大故事。“在她看來，有一些公司在講故事的時(shí)候，往往偏離核心的定位，講的是并不是主業(yè)的事情，比如說如何保護(hù)環(huán)境，但是客戶一看和他們的品牌沒有多大關(guān)系，直接忽略掉。