■ 談判揭秘

半年撬動“鐵老大”降價

2012年3月，廣州鐵路首嘗高鐵快遞業務，開通了廣州南至長沙南運輸段的快遞業務，首批與中國郵政（EMS）、順豐快遞、聯邦快遞、力進物流等知名企業簽訂了運輸合同。而這期間，廣州鐵路與快遞公司談了近半年。

起初雙方之間的談判并不容易。一位與廣鐵合作的快遞公司負責人介紹，“怎么保證快件不出安全問題是廣鐵最為關心的，之后才談到價格。”

隨后快遞公司直接拿著航空公司的價格給鐵總看，希望能給一個更為優惠的價格。他們甚至直白地表示，“走高鐵最重要的就是圖它比航空便宜，如果比航空還貴，還不如選擇駕輕就熟的航空。高鐵既然要開放市場就應該按照市場化的原則。”

上述負責人稱，開始這對于鐵老大來說是比較難接受的。“經過幾輪溝通，他們也明白鐵路資源市場化的趨勢，對他們來說，能賺多少錢并不是最重要的，關鍵是如何探索出一條市場化的道路。”

最終，快遞企業獲得了比航空更為優勢的價格。比如從廣州到長沙，航空方式約為2元/公斤，高鐵運價為1.5元/公斤，節約25了%。（蘇曼麗）

■ 他山之石

廠庫門口連至干線

據中國快遞協會副會長兼秘書長達瓦介紹，雖然目前我國鐵總尚未做到“點對點”、“門到門”、“廠庫到廠庫”的運輸，但在國外的一些公司是可以實現的。

國外一些公司會在不同地點的廠庫之間，設立鐵路專線，將廠庫的門口直接連接至干線鐵路。比如，瑞士一些快遞公司，就會在兩個快遞分撥中心之間搭建這樣的運送專線。

他說，鐵路的優勢在于干線、長途、穩定、受自然條件影響小。通過將專線、支線連入干線，形成“支線—干線—支線”的運輸模式，就可以利用干線鐵路的強大運送能力，實現快遞物流的低成本、穩定、長途的大型運送。（趙嘉妮）